רוב מי שעוסק במכירות שונא לעשות 'שיחות קרות', ובצדק. שיחות מכירה יזומות הפונות ללקוחות פוטנציאליים הן כלי מכירה חשוב ויש מצבים לא מעטים שבהם הוא מייצר הכנסות יפות לעסק. אבל, עבור המבצע זו התנסות קשה המלווה ברצף של סירובים, דחיות ולא מעט תגובות גסות ומעליבות מצד אנשים אשר, בכל הכנות, לא ביקשו ולא הזמינו את איש המכירות להידחף לחיים שלהם ללא הזמנה ולהציע את מרכולתו.
בימינו, לא נשארו כמעט מוכרים "מדלת לדלת", אבל הם הוחלפו במידה רבה על ידי הטלמרקטינג. אנשים שמנהלים מרכזי טלמרקטינג הם מבין המעסיקים עם מחזורי תחלופת עובדים הגבוהים ביותר בעולם. עבור רוב האנשים, החיכוך היומיומי מייצר תסכול, כעס ויאוש ורובם מחזיקים מעמד מספר שבועות או מספר חודשים, לכל היותר.
אבל הסיבה העיקרית לדחות שיחות קרות כשיטת שיווק היא חוסר היעילות המובנה בהן. אחוז גבוה של סירובים ודחיות משמעו שחלק אדיר, לפעמים גם 70-90% מזמנו של איש המכירות יוצא בשיחות עם אנשים שלעולם לא יהפכו ללקוחות. כאשר מוסיפים לכך את השחיקה והצורך של העסק להחליף אנשי מכירות לעתקים קרובות, זו הופכת להיות שיטת שיווק יקרה מאוד.
אין ספק שהיה עדיף לנו בהרבה אילו אפשר היה שמי שבאמת מתעניינים במה שאנחנו מציעים יתקשרו אלינו בעצמם, במקום שאנחנו נתקשר אליהם. אבל איך אפשר לגרום להם להתקשר?
זה בדיוק תפקידו של מנגנון "ייצור לידים" במערכת השיווק שלך. שיווק שמכוון לייצור לידים אינו מכוון למכירה באופן ישיר. אנחנו לא מנסים בהכרח למכור ללקוח כבר במגע הראשון איתו, אלא להציג מולו הצעה מעניינת, מושכת, רצויה כל כך עבורו, עד שהוא מעצמו יחליט לפנות אלינו כדי לקבל את זה.
אין הבדל עקרוני בערוצים שנשתמש בהם כדי לפנות לקהל שלנו עם ההצעה. אפשר להשתמש בדיוור ישיר, אימייל, פרסומת בעיתון או ברדיו וכל אמצעי אחר. ההבדל הוא במהות המסר. במקום לגרום ללקוח להוציא את הארנק, אנחנו מסתפקים בכך שהוא "ירים יד" ויגיד "אני מתעניין במה שיש לך להציע.
ייצור לידים חוסך שעות עבודה יקרות לאיש המכירות – הוא מדבר רק עם לקוחות מעוניינים שהתקשרו בעצמם. זה לא אומר שכל שיחה נגמרת במכירה, אבל הזמן שלו יעיל בהרבה, אחוזי הסגירה עולה משמעותית וכולם נהנים הרבה יותר מהעבודה ומהתוצאות.
אם אתם מרגישים שאתם מוציאים המון מאמץ על מכירה לקהל קר ולא מעוניין, כדאי לכם לשקול לשנות את השיווק שלכם לייצור לידים במקום למכירה ישירה.
לחצו על הקישור כדי לדעת עוד על ייצור לידים.
שמעיה דוד הוא מאמן ויועץ עסקי
